Менеджера з продажу мова годує: English for Sales and Purchasing – блог EnglishDom

Hey, everyone! Не секрет, що погане спілкування часто призводить до негативних наслідків для бізнесу. Оновлення вашого ділового англійського словника допоможе мінімізувати негативний вплив і дозволить відчувати себе впевнено в сфері продажів.

Зміст статті:

Сьогодні розповімо як уникати використання неправильних слів і заяв, які підривають інтерес, мотивацію і довіру. Крім того, розглянемо базові терміни менеджера з продажу англійською, а також приклади фраз і дізнаємося трохи «продажного сленгу». Крім того, вас чекають посилання на корисні YouTube канали, подкасти і блоги для відмінних продажів.

Потурбуйтеся про своє діловій англійській зараз, тому що «what you plant now is what you’ll harvest later». Запасайтеся контентом з нашої статті і будьте кращими у своїй справі.

Let’s go!

Навіщо менеджерам з продажу англійська

Продажі — це одна з тих областей бізнесу, в якій спілкування з людьми посідає головну роль. Ви повинні говорити багато… І навіть більше! Головне, робити це з розумом.

Перехід на посаду менеджера з продажу може виявитися викликом для будь-якого. Більшість людей докладають неймовірних зусиль для успіху в даній сфері, і якщо ви не з їх числа, то, можливо, вам слід турбуватися.

Найчастіше нові менеджери не отримують вірних інструкцій від керівників, і, отже, не приділяють належної уваги необхідного навчання. У продажу правильну мову важливий як ніде більше, так як саме від нього безпосередньо залежить правильна реакція покупця.

Використовуйте вірні слова, і ваші потенційні клієнти почнуть бачити переваги продукту або наданої вами послуги. Використовуйте неправильні — і укладати угоди буде зовсім не просто.

Процес продажу завжди починається як лінгвістичне взаємодія, перш ніж стати фінансової транзакцією. Хороший мова прискорює такий перехід. Поганий — робить протилежне. Ну а зовсім погана — зробить перехід і зовсім неможливим.

Що потрібно розуміти і як діяти

Успіх в продажах тягне за собою знання усної та невербального мови ваших клієнтів. Більша частина цього — глибоке розуміння того, які слова використовувати, а чого уникати. Ключем є контекст. Вам потрібно розуміти сценарій продажу і повністю розбиратися в тій галузі, в якій ви ведете бізнес.

Хто ваш клієнт? Як ваш продукт або послуга можуть допомогти клієнтові або вирішити його проблему? До якої категорії людей ставляться ваші клієнти? Чи Можете ви вважати себе частиною цієї категорії? Яку мову краще використовувати для встановлення довіри між вами? Які слова допомагають схилити потенційного покупця (prospect) думати в вашу користь?

Враховуючи мінливі реалії ринку, краща стратегія, яку ви можете зробити, — це:

1) Мати в швидкому доступі «словник продажів», список термінів, які обов’язково знадобляться вам в тій чи іншій операції з закордонними клієнтами.

2) Виробити процес залучення клієнтів, який допоможе вам визначити оптимальний лінгвістичний підхід для конкретного клієнта або його типу.

Ми зі свого боку надаємо вам список базових термінів і ресурсів для вашого успіху в сфері продажів.

Check it out!

Базові терміни та сленг менеджера з продажу

Хоча досвідчені торгові представники знають, що успіх досягається завдяки чіткому розумінню певних термінів (зрозумілих в тому числі і потенційним клієнтам), є безліч жаргонних термінів, припасених для зустрічей з продажу та неформального спілкування (happy hours).

Більшість слів зі списку нижче досить звично і відомо кожному. Однак ми збираємося надати їм свіжої важливості. Багато хто недооцінюють ті чи інші терміни, і користуються неправильними словами в розмовах. А адже сенс полягає в тому, щоб бути простіше у спілкуванні з клієнтом, вміло і вчасно використовуючи прості для розуміння слова.

Пройтися за списком і зробити нотатки буде корисно як новачкам, так і досвідченим. Крім цього, ми розбавили список (сподіваємося) доречними радами для фахівців і відео по темі.

• Business-to-Business (B2B) — система взаємовідносин з корпоративними клієнтами; корпоративний сегмент. Компанія, яка спеціалізується на продажу послуг або товарів іншим компаніям.
• Business-to-Consumer (B2C) — сфера взаємодії бізнесу і споживача; система взаємовідносин з роздрібними клієнтами (наприклад, Apple).
• Advertising — освітлення продукту, послуги або бізнесу за допомогою платного мовлення — друкованого або цифрового. Comparative Advertising (порівняльна реклама) — тип реклами, в якій компанія робить пряме порівняння з іншим брендом, фірмою чи організацією. Така реклама, розрахована на підрив довіри до товару конкурента.
• Bargain — торговельна угода, вигідна угода, товар за зниженою ціною. Під час діалогу про продажі все зводиться (boils down to) до загальної користі від всієї транзакції. Зрештою, клієнти не будуть погоджуватися ні на що менше, ніж вигідна угода. Це може бути одне з найменш уживаних слів, але не варто його недооцінювати.
• Buy in bulk — купувати оптом. Вираз використовується при купівлі товарів у великих кількостях, як правило, зі знижкою. Людей часто можна переконати «to buy in bulk», якщо ви підкреслюєте нижчу ціну. Це особливо добре підходить для нешвидкопсувних продуктів. Коли клієнти купують оптом, ви продаєте більше, а вони платять менше. Це безпрограшний варіант!

Комерційна пропозиція

• Clickthrough rate (CTR) — коефіцієнт відгуків. Це число показує кількість людей, які переміщуються через ваш сайт. Це «кліки» або дії, які роблять потенційні клієнти, поділені на загальну кількість дій, які можуть зробити люди.
• Closed question — питання закритого типу. На противагу відкритому, закритий — це, як правило, питання, яке потребує відповіді «так» або «ні», яка «підштовхує» покупця до вибору або рішенням про прийняття позиції. Are you happy with your current supplier?
• Close the sale — закрити операцію (close the transaction). Закриття угоди дуже важливо в продажах. Незакрита угода говоримо про те, що ви в значній мірі витратили даремно свій час. У вас є поінформований клієнт, який, ймовірно, буде купувати десь ще. Щоб закрити операцію, вам потрібно допомогти клієнту прийняти рішення.
• Cold calling — «холодний дзвінки»; звернення до потенційних клієнтів по телефону або віч-на-віч без будь-якої взаємодії з ними раніше. Спілкування з невідомою людиною з метою зацікавити його в продукті або послузі.
• Conversion rate — показник конверсії. Відсоток людей, які вживають бажане дію, як таке заповнення форми, реєстрація, підписка на розсилку, або будь-яка інша діяльність, крім звичайного перегляду веб-сторінки.
• Cost-based pricing — ціна на основі витрат; ціноутворення на основі собівартості. Стратегічна форма ціноутворення, призначена для покриття витрат на ведення бізнесу.
• Customer relationship management (CRM – управління взаєминами з клієнтами.

Програма, яка допомагає організувати всі маркетингові і комерційні дії, включаючи зберігання контактної інформації, відстеження електронних повідомлень, збереження угод і багато іншого

• Advance payment — авансовий платіж, система, з допомогою якої клієнт оплачує частину ціни продукту заздалегідь. Залишок (сума, що залишилася) оплачується при доставці товару.
• Agreed price — узгоджена ціна – ціна, прийнята покупцем і продавцем.
• Price conscious — розуміє динаміку цін, чутливий до цін, той хто шукає найнижчі ціни.
• Customer acquisition cost — показник вартості залучення одного клієнта; міра, що дозволяє оцінити вартість розширення бізнесу. Це можна розрахувати шляхом ділення часу і грошей, витрачених на залучення клієнтів за певний період часу, кількість нових клієнтів.
• Customer loyalty — споживча лояльність; купівельна сталість. Коли споживач є повторним покупцем товару, послуги або бренду. «Вірність» клієнта бренду, фірмі, марці, конкретній фірмі і т. д.
• Deal-flow — швидкість, з якою відділи продажів або окремі представники отримують нових потенційних клієнтів і можливості продажу (дивіться також «MQL» і «SQL»). Частота, з якою інвестиційні пропозиції надходять в фінансують організації.
• Decision maker — розпорядник; інвестор (при оцінці ризиків проекту). Особою, що приймає рішення, є той чоловік, який в кінцевому підсумку схвалює продаж чи купівлю. Це не обов’язково той, хто дає «цінні вказівки», задає тон, командує або розпоряджається (calling the shots); можливо, ця людина – «провідник» (gatekeeper), тобто людина, контакт з яким дає доступ до бажаного клієнта (компанії чи організації).
• Draw — план оплати праці, повністю заснований на зароблених комісійних співробітника. Співробітник отримує задану суму грошей в якості зарплати на початку періоду оплати.

Телефонні переговори

• Better — краще. «Better» часто використовується, коли ви хочете виділитися серед своїх конкурентів, заявивши, що ваші продукти/послуги краще, ніж у інших гравців на ринку. Його також можна використовувати для нових пропозицій, тих, які краще попередніх версій.
• Easy/simple — після того, як ви привернули увагу ваших потенційних клієнтів, це допоможе їм зробити наступний крок в процесі покупки. Ви можете легко зробити це зі словом «easy»! Дайте їм знати, наскільки легкою буде їх життя з вашими пропозиціями. Ваші користувачі заслуговують безболісного досвіду.
• Guarantee — обіцянку, що щось буде робити, як описано, чи буде замінено, відремонтовано у випадку, якщо продукт не буде працювати.

Our products come with a lifetime warranty.
Наші продукти поставляються з довічною гарантією.

• Fix — люди хочуть вирішення своїх найбільших проблем. Коли ви пропонуєте їм спосіб «виправити» проблеми, то отримуєте постійну аудиторію (captive audience).

Зрештою, навіть якщо клієнтів залучають ексклюзивні угоди і яскраві, блискучі пропозиції, вони найбільш лояльні до підприємств, які добре задовольняють базові потреби.

• Free trial — продукт або послуга, які пропонуються клієнтам безкоштовно протягом короткого періоду часу, щоб вони могли спробувати їх у використанні.
• I don’t know — хоча говорити «я не знаю» може бути соромно, але клієнти легко воліли б працювати з кимось, хто етичний і чесний. Кращий спосіб визнати те, що ви не знаєте – це просто сказати це.

Більш вибагливі клієнти можуть задатися питанням, на який вони вже знають відповідь, щоб побачити вашу реакцію. Тупе «I don’t know» може заробити вам нового друга і відкрити двері для подальшого обговорення.

• Imagine — уявіть собі. Справа в тому, що люди купують кращі версії самих себе. Коли вони зможуть представити, як ваш продукт або послуга допомагають їм стати краще або професійніше, ви зачепите.
• Price/quality ratio — співвідношення ціна / якість – здатність продукту забезпечувати продуктивність за своєю ціною. Коли продукт має гарне співвідношення ціни та якості, це означає, що він має відмінну якість за розумною ціною. Менш технічний спосіб сказати, що продукт – це відмінне співвідношення ціни та якості» (a product is a great value for the money).
• Proven — перевірений, що добре зарекомендував себе. У сучасному світі конкуренція зростає як ніколи. Щоб вижити і процвітати, вашого бренду потрібні рекомендації. Коли ви використовуєте «proven» у розмові зі своїми потенційними клієнтами, ви нагадуєте їм, що ваші продукти / послуги / бізнес перевірені на ринку, є справжніми і перевершують всі очікування.
• Risk-Free — ми встановили той факт, що клієнти зазвичай скептично ставляться до купівлі. Варіант використання «без ризику» аналогічний «безпечного» (safe), щоб приховати інформацію про потенційних покупців, вселяючи відчуття безпеки і захищеності.
• Smile and dial — «сold-calling» (холодний дзвінки) з веселим, позитивним тоном, і так, з посмішкою. Посмішка передає тепло та довіра по телефону, що знижує ймовірність того, що потенційний клієнт не зачепить вас. Навіть якщо люди не бачать вашої посмішки, вони чують її.
• Refund — відшкодування коштів. Коли гроші, використані для купівлі чого-небудь, повертаються покупцеві. Можливо, тому що товар не працював або покупець купив його за помилку.

I would like a refund for the radio.
Я хотів би повернути гроші за радіо.

 

Фрази на складні часи:

I’m sure you’re quite busy at the moment, so i’ll be very brief.
Я впевнений, що ви зараз дуже зайняті, тому я буду дуже короткий.
I won’t take very much of your time.
Я не заберу у Вас багато часу.
Would you be interested in…?
Вам було б цікаво …?
With your permission, i’d like to ask you some questions.
З вашого дозволу я б хотів задати вам кілька питань.
The two most important things to remember are…
Дві найважливіші речі, які треба запам’ятати:
The best feature of the product is…
Краща особливість продукту …
When I first started using this…
Коли я вперше почав використовувати це …
The price of this product is unbeatable.
Ціною цього продукту немає рівних (ціна продукту досконала).
Let me take care of that for you.
Дозвольте мені подбати про це для Вас.
I’d be happy to solve this for you.
Я був би радий вирішити це для Вас.
I’ll send you an update by…
Я вишлю вам оновлення до …
I appreciate your business.
Я ціную Ваші зусилля.
I know you’ve been a customer for a long time and your loyalty is important to us.
Я знаю, що ви давно є нашим клієнтом, і ваша лояльність важлива для нас.
I дуже вдячний you letting us know.
Я дуже ціную, що ви дали нам знати.
Is there anything else I can help you with?
Чи можу я вам чимось допомогти?

Ділова зустріч

• Backorder — замовлення товару, якого в даний момент немає в наявності; відкласти замовлення, відкласти замовлення на більш пізню дату (при затримці виконання замовлення постачальником). Коли замовлення на товар був розміщений покупцем, але його (товару) немає на складі.

Unfortunately, we have no longer the item in stock, and it is currently on backorder, we expect another shipment in two weeks.
На жаль даного товару немає на складі, і в даний час він знаходиться на стадії підтвердження, ми очікуємо чергову поставку через два тижні.

• BANT (Budget, Authority, Need, Time) — методологія відбору потенційних клієнтів, в якій торгові представники підтверджують, що у потенційного клієнта є фінанси, повноваження, потреба і час. Якщо який-небудь з цих чинників відсутній, навряд чи ви зробите продаж.
• Bluebird — удача, вдала можливість; Синій птах щастя гарантовано підніме вам настрій. Адже вигідна можливість продажу, яка несподівано і без особливих зусиль падає вам на коліна – це завжди свято! Крім синешейки, в загальному сенсі, це слово також означає відмінну безхмарну погоду (особливо для сноубордистів) або поліцейського (сленг).
• Bottom of the funnel — досл. «дно послідовності»; завершальний етап / остання стадія купівлі продукту користувачем онлайн. Коли потенційний клієнт «enters the bottom of the sales funnel», то це означає, що він наближається до стадії, у якій зробить покупку. Іншими словами, він вже пройшов через більш ранні стадії (higher-funnel stages) і готовий до закриття угоди (дивіться також: «top of the funnel»).

• Bounce rate — показник/відсоток відмов. Кількість людей, які заходять на сторінку вашого сайту і йдуть, не натискаючи нічого, перш ніж перейти на іншу сторінку вашого сайту.
• Analytics — аналітика, відстеження даних і створення значущих шаблонів з них, які повідомляють про майбутніх маркетингових починаннях. Дані можуть надходити від трафіку веб-сайту, переходів, соціальних мереж і т. д.

Порада: намагайтеся максимізувати продуктивність кожної людини в команді. Зосередьтеся на тому, як ви допомагаєте їм виконувати свою роботу на найвищому рівні.Переконайтеся, що ви виправдовуєте очікування свого менеджера. Будьте впевнені в тому, як будуть оцінені ваші показники.

• EBITDA — прибуток до вирахування відсотків, податків, зносу і амортизації. Показник «EBITDA» є показником загальної фінансової ефективності компанії й у деяких випадках використовується в якості альтернативи простий прибутку або чистого прибутку.

EBITDA, однак, може вводити в оману, оскільки вона знижує вартість капітальних вкладень, таких як основні засоби і обладнання. Цей показник також виключає витрати, пов’язані з заборгованістю, шляхом додавання процентних витрат і податків до прибутку.

Тим не менш, це більш точний показник ефективності діяльності компанії, оскільки він здатний показувати прибуток до впливу бухгалтерських і фінансових відрахувань.

• Emotional selling — емоційна розпродаж. Метод продажів, який намагається апелювати до емоцій покупця, або викликаючи бажання і інтригу з приводу переваг продукту, або породжуючи негативні емоції ( страх і розчарування) – больові точки, які може полегшити ваш продукт або послуга.
• Equal value — рівноцінність; коли дві речі мають однакову цінність або коли деякі речі в цілому мають однакову цінність іншої речі. Ви можете вибрати безкоштовний предмет, рівний або менший за вартістю, замість того, що ви тільки що вже купили.
• FAB (Functions, Advantages and Benefits) — торгові представники використовують цей акронім, щоб повідомляти цінність свого продукту або послуги, визначаючи його характеристики (функції), позитивні властивості цих функцій (переваги) і як продукт покращить життя клієнта або зменшить больові точки (плюси).

Know your people. Витратьте час, щоб зрозуміти, хто «ваші люди», як команда фахівців з продажу. Дізнайтеся, що рухає ними, дізнайтеся їх надії і мрії, зрозумійте їх сильні і слабкі сторони. Зрозумійте їх очікування від вас, але не обмежуйтеся ними. Дізнайтеся, що вони думають про свою роботу — адже вони можуть не знати чи не розуміти очікувані результати. Дізнайтеся, що вам потрібно зробити з кожною людиною, щоб максимізувати його продуктивність.Тільки без фанатизму!

Знайте, що ви служите своїм людям, а не вони вам. Знайте, що ви досягнете успіху, тільки після ваших людей.

 

• Faulty goods — товари з дефектом ,браковані товари, недосконалі продукти.
• Gatekeeper — «провідник», той, хто обмежує доступ до особи, яка приймає рішення. Наприклад, це може бути особистий помічник, який передає інформацію своєму босові. «Провідники» несуть відповідальність за фільтрування несуттєвих відволікаючих чинників, що означає, що ви повинні спочатку довести свою цінність.
• Intellectual sale — на відміну від емоційного продажу, інтелектуальна намагається апелювати до логіки потенційного клієнта і його потреби швидкого та доступного рішення проблеми. Інтелектуальна продаж – це скоріше «бізнес», ніж «особисте».
• Monthly recurring revenue — сума доходу, одержуваного кожен місяць від підписки на ваші товари або послуги.

Know your customers. Знайте своїх клієнтів. Переконайтеся, що ви розумієте, хто вони, їхні очікування від вас і вашої компанії. Зрозумійте їх ставлення і сприйняття вашої компанії і співробітників. Зрозуміти їх бізнес-стимули (business drivers), структуру їх ринків, що рухає ними і як ви можете допомогти їм досягти успіху.

• MQLs (Marketing Qualified Leads) — кваліфіковані потенційні клієнти. Цей акронім відноситься до потенційних клієнтів, які виявили достатній інтерес чи зацікавленість, щоб відділ маркетингу зазначив їх в якості потенційних клієнтів. Наприклад, MQL може бути людина, яка завантажує офіційний документ з вашого веб-сайту або неодноразово відвідував вашу сторінку з цінами. «MQLs» передаються у відділ продажів, де у них є шанс стати «SQLs» (Sales Qualified Leads) – перспективними клієнтами для прямих продажів.
• Payment by installments — платіж внесків; платіж у розстрочку; розстрочка платежу.
• Lay-by — купувати в кредит. Регулярні платежі здійснюються для того, щоб повільно погасити вартість продукту, перш ніж його можна буде забрати додому. Безвідсотковий кредит (interest-free) краще, ніж «loan» або «credit».

Focus — акцентування уваги. Знати продукт — це добре, але знати клієнта ще краще. Запам’ятайте цю мантру, і ви будете процвітати в продажах. Будьте ввічливими у стратегічних моментах під час взаємодії з клієнтом; ніколи не забувайте говорити «thank you» всякий раз, коли це виправдано і називати клієнтів по імені, щоб передати їх важливість і цінність.

• NSA (Non-Sales-Related Activities) — дії, не пов’язані з продажами, тобто те, на що витрачають час торгові представники крім цього. Це можуть бути адміністративні завдання та оформлення документів, особисті дзвінки або брождение в Інтернеті (surfing the Net). Всякий раз, коли ви не ведете пошуки, відбір, підготовку презентацій та зустрічей або закриття продажів, ви, ймовірно, зайняті NSA.
• Paid-in-full — словосполучення, що використовується для пояснення того, що більше немає належних або залишилися до виплати грошей за що-небудь.

The customer has paid-in-full for the TV and can pick it up at any time.
Клієнт повністю оплатив телевізор і може забрати його в будь-який час.

• Sales pitch — презентація з метою переконання когось купити продукт.
• Sandbagging — прибіднятися, робити вигляд, що маєш менше, ніж є насправді. Затримка закриття активних операцій, коли ви вже набрали свою квоту за місяць, щоб вам було легше набрати свої цифри в наступному місяці.

Know your numbers. Знайте свої цифри. Знати цифри — значить розуміти, що вони означають. Цифри не є проблемою, вони є індикаторами того, де можуть бути проблеми. Щоб вирішити ці проблеми, ви повинні зануритися в цифри і зрозуміти, що не працює, а потім з’ясувати, що потрібно зробити, щоб виправити ситуацію.

Замовлення

• Land and expand — «лендінгем» (landing) продажу означає початкове закриття угоди, коли ви вперше залучаєте нового клієнта. «Розширення» (expanding) означає отримання ще більшого прибутку шляхом збільшення обсягу наданих вами послуг.

Торгові представники повинні «land and expand», щоб отримати максимальний дохід від потенційного покупця.

• Customer Lifetime value — прогноз чистого прибутку, що відноситься до всіх майбутніх відносин з клієнтом. Різниця між доходом і витратами на відносини з клієнтом протягом певного періоду.
• Margin — маржа, коливання ціни. Прибуток, отримана від продукту або послуги після покриття всіх витрат з продажу.
• Mindfulness/Respect — бути орієнтованим на клієнта означає, що ви повинні враховувати їх потреби та шанувати їхні почуття.

Якщо ви не спілкуєтеся з давнім (знайомим) клієнтом, уникайте використання сленгу і лайки. Як згадувалося раніше, лайка має свою мету, але постійне її використання в кінцевому підсумку притупи її вплив і зробить з вас профана.

• Middle of the Funnel (MOFU) — стадія продажу, яку покупець проходить після виявлення проблеми.

Це точка, в якій ви позиціонуєте свій бізнес як рішення цієї проблеми.

• Mirroring — побудова відносин з покупцем продажів шляхом відображення їх мови тіла і мовних моделей. Тонкість тут є ключовим фактором. Тільки не перестарайтеся, а то виглядатимете нещиро або, й того гірше, моторошно.
• Optimism — ніщо не підриває ентузіазм клієнтів більше, ніж важка доза негативу. Хоча бувають випадки, коли варто сказати «ні», проекція позитивного прогнозу робить ваш продукт хорошим.

Подумайте двічі, перш ніж сказати: «Ми не можемо цього зробити» або «Це не має значення». Якщо необхідно, надайте творче, але фактичне обґрунтування того, чому ваш продукт або послуга економлять на функціях, в яких зацікавлений клієнт.

• Puppy dog close — надання клієнтам можливості випробувати продукт без будь-яких зобов’язань, поки вони приймають рішення. Ідея полягає в тому, що не зацікавлений в покупки покупець закохається в продукт і не захоче його відпускати. Точно так само, як при купівлі цуценя дитина не може сказати «ні», взявши його в будинок на кілька днів.
• Retail — роздрібна торгівля; продаж товарів або послуг в невеликих кількостях покупцям. Якщо ви працюєте продавцем в магазині, ви захочете зрозуміти процес роздрібної торгівлі і те, як покупці думають. Вони хочуть бути впевненими в тому, що отримують кращу пропозицію, але це не завжди означає найнижчу ціну.

Поговоріть з ними і з’ясуйте, які їх потреб (needs) і, що більш важливо, які їх бажання (wants). Допоможіть їм прийняти рішення, тому що для них може бути непросто визначитися з вибором при великій кількості продуктів.

 

• Runout — використовується для опису продажу більш старої версії моделі або продукту, який більше не буде доступний.

We are having a winter runout sale on our heaters.
У нас зимова розпродаж наших нагрівальних приладів.

• Sales funnel — воронка продажів. Весь процес продажу в цілому — від потенційного покупця до клієнта, і всі процеси маркетингу, реклами і продажів між ними.
• Wholesale — оптовий продаж. Продаж великої кількості товарів (роздрібним продавцям або іншим оптовикам) за більш низькими цінами, ніж у роздрібній торгівлі.

Обслуговування клієнтів

• Be the first — ми всі любимо ексклюзивний доступ до нових продуктів, рекламних пропозицій і високоякісного контенту. І ваші потенційні клієнти нічим не відрізняються. Ви можете виразно підвищити свої показники конверсії, використовуючи – «be the first» для своїх нових пропозицій. Багато зовсім не проти стати законодавцями моди!
• Because — тому що. Так, це вважається одним з найбільш переконливих слів в англійській мові. Саме тому не повинно викликати подиву те, що воно зустрічається у більшості розмов про продажі. Зрештою, ми зобов’язані надавати переконливі причини, по яких клієнти повинні діяти.

Слово «because» не тільки виправдовує достатню мотивацію для певних дій, але і вказує на сильну причинно-наслідковий зв’язок.

У розмові ви захочете змусити свою аудиторію думати, що певні вхідні дані необхідні для отримання конкретного результату. Наприклад, ви можете наполягати на тому, що потенційні клієнти захочуть придбати вашу технологію, тому що саме завдяки їй вони підвищать загальну продуктивність своїх працівників.

Коли ви пов’язуєте явні результати з вашим продуктом або послугою, покупці переконуються, що ваші рішення допоможуть їм досягти більшої кількості поставлених цілей.

Уникайте використання наступних тверджень:

I’m not sure.
Я не впевнений.
I think / I might
Я думаю / я міг би
Maybe/probably
Може бути / можливо
Somewhat/somehow
Почасти / тим або іншим чином
Whatever
Без різниці

• Certainty — визначеність. Завжди проецируйте впевненість у вас і вашому спілкуванні. Ви можете досягти її, відточуючи свої знання про продукт, спираючись на досвід роботи в галузі і навички обслуговування клієнтів. Клієнти воліють бренди, прихильники і рекомендаторы яких демонструють глибоке розуміння і повну впевненість у перевагах товару.
• Clarity — ясність. Уникайте використання в рекламі вашого продукту абревіатур, юридичних, іноземних слів, галузевих жаргонів, непотрібних прикметників і незрозумілих пояснень. Не залишайте місця для альтернативних інтерпретацій, особливо коли мова йде про характеристики і переваги продукту.

Замініть «ASAP» (якомога швидше) чіткою датою і часом. Для тих, хто не розбирається в технічних питаннях,опишіть продукт так, щоб ваше повідомлення було зрозуміле, а переваги того, що ви пропонуєте, були помічені.

• Don’t be that guy (or gal) — навіть якщо потенційні клієнти, здається, розуміють, про що ви говорите, ви повинні уникати використання жаргону під час продажу. Звичайно, ваші клієнти можуть знати, що ви маєте на увазі, але небезпека в тому, що ви або втратите їх повністю, або вони подумають, що ви не дбаєте про них настільки, щоб висловлюватися чітко. Gal = girl.
• Avoid — уникати. Щоб бути ефективним продавцем, вам потрібно зосередитися на можливостях продажу, які допоможуть вашому клієнту краще досягти своїх цілей і в той же час забезпечити страховку/захист від можливих втрат.

Avoid a larger bill with your current hosting provider and save $500 a month with us.
Уникайте великих рахунків з вашим поточним хостинг-провайдером та заощаджуйте 500 доларів в місяць з нами.
Avoid losing your hard-earned customers when your shipments arrive damaged. Instead, use our logistics services to guarantee safe and secure delivery of all of your packages.
Уникайте втрати ваших насилу зароблених клієнтів при доставці пошкодженого вантажу. Використовуйте наші логістичні послуги для гарантованої безпечної і надійної доставки всіх ваших посилок.

• Buyer persona — особа покупця. Образ і короткі підсумкові відомості про вашому ідеальному покупця, засновані на дослідженнях ринку, гіпотезах і наданої інформації. Це допомагає маркетологам визначити свою ідеальну аудиторію, а продавцям — головне якість.
• Buying signals — ознака готовності до здійснення покупки. Натяки від потенційного покупця, що він готовий купити. Сигнали покупки можуть бути як усними (тобто, питання про ціну), так і невербальними (тобто кивки і утримання зорового контакту).
• Brag book — «книга вихваляння». колекція відгуків, тематичних досліджень або фотографій, зібраних від задоволених клієнтів. Торговий представник може представити свою «brag book потенційним клієнтам, щоб проілюструвати свої попередні успіхи і те, як вони перевершили очікування своїх клієнтів.
• Brevity — стислість. Бути уважним – це добре, але ще краще поважати людей. По можливості, як можна швидше дістаньтеся до суті свого повідомлення. Уникайте слів-паразитів (filler words) кшталт «honestly» (чесно), «really» (правда), «you know» (знаєте) і «actually» (насправді). Використовуйте короткі і прості слова, коли це можливо.

• Complimentary gift — дарунок-комплімент, який пропонується клієнту при покупці чого-небудь або при звичайному відвідуванні магазину.
• Instant — миттєвий доступ. Ми всі поспішаємо у цій божевільній гонці під назвою «життя» і, природно, ніхто не любить чекати. Таким чином, ваші потенційні клієнти також хочуть отримати миттєвий доступ до ваших пропозицій. Використання слова «instant» гарантує негайне задоволення.
• Interest-free — безвідсотковий. Якщо продукт купується з використанням кредитної лінії, «instant-free» означає, що до суми, що залишилася грошей, що підлягає виплаті, додаткові відсоткові платежі не додаються.
• Payment by installments — система, при якій покупець сплачує за продукт поетапно (а не за все відразу), маючи можливість використовувати його. Як продавець, ви повинні бути в змозі пояснити деталі клієнта, який бажає придбати в розстрочку.

У період погашення покупець не є власником товару. Коли вони нарешті закінчують платити за нього, власність переходить до покупця. Це можна вважати перевагою, оскільки клієнт може використовувати продукт, за який він ще не заплатив.

• Plastic or paper? — сленговий питання для з’ясування, чи буде клієнт використовувати кредитну картку або готівку для оплати.

Would you like to use paper or plastic to pay?
Ви будете оплачувати карткою або готівкою?

• Tire-kicker — шарлатан; людина, що розглядає вітрини. Покупець, у якого немає наміру або можливості купувати. У розмові з таким клієнтом незабаром починають з’являтися «червоні картки»: у них немає бюджету, покупка не входить у їх повноваження, строки знаходяться в далекому майбутньому.

Навіть якщо вони справді зацікавлені у вашому продукті або послузі, «tire-kickers» — марна трата часу.

• Tips — практичні поради або рекомендації. Як тільки ви зробите продаж, ви можете відправити «tips» клієнту в розсилці, щоб допомогти краще зрозуміти ваш продукт і поліпшити свій бізнес.
• Top of the funnel (TOFU) — початок процесу покупки. Часто залучаються контентом веб-сайту покупці виявляють загальний інтерес до вашого продукту або шукають додаткову інформацію про рішення, які ви пропонуєте. Висновки TOFU необхідно кваліфікувати і розвивати, щоб вони могли рухатися далі «вниз по димарю» (down the funnel).
• Додатковий продаж — способи спонукання клієнта придбати більшу кількість товару, більш дорогий товар, і т. п. Зробіть продаж більш вигідною, переконавши клієнта придбати дорожчий продукт, ніж той, який він мав намір придбати, або продаючи додаткові послуги або додаткові продукти, щоб погодитися з початковим.

Продавці можуть перетворити середній обсяг продажів (average sales) в видатний за рахунок «додатковий продаж.

• Whale (or white whale) — покупець, який може принести організації величезні доходи від продажів. Як і Мобі Дік, великі кити, невловимі і дуже рідкісні та відділи продажів роблять все можливе, щоб роздобути такого.

Ресурси для вивчення англійської самостійно

• Канали YouTube

Sales Hacker

The Successful Sales Manager

Jeb Blount’s Sales Gravy

Criteria For Success

Salesman Podcast

SalesPOP

5 Sales YouTube channels to explore.

• Подкасти

Player FM

Andy Paul Interviews

The Ultimate Sales Hustle Podcast (Soundcloud)

Anthony Iannarino (The Sales Blog)

Top 19 Sales Podcasts

• Блоги

The Top 27 Sales Blogs Every Sales Professional Should Read

15 Best Sales Blogs

Висновок

Хоча англійська продажу може змінюватись в залежності від певної галузі і ринку, ефективна комунікація продажів багато в чому залежить від одного фактора: вашого клієнта. Знайомтеся з вашими клієнтами, дізнавайтеся як вони спілкуються, які їх основні проблеми, і ви будете на крок ближче до того, щоб зробити ваш бренд життєздатним рішенням їх проблем.

Використовуйте ключові слова і фрази, які використовують ваші клієнти, щоб встановити справжню зв’язок між вашим брендом і їх рішенням про покупку.

На перший погляд може здатися неприродним використання деяких із запропонованих слів в телефонних дзвінках або на зустрічах з клієнтами. З часом ви побачите, наскільки добре (або погано) ваші клієнти реагують на різні слова, фрази або термінологію.

Пристосовуйте свою промову і письмову переписку, щоб включити мову, який викликає позитивні емоції, спонукає клієнтів до дії. Користуйтеся сленгом з колегами і будьте швидко зрозуміли з правильною англійською.

Stay classy!

Велика і дружна сім’я EnglishDom