Пам’ятайте розкішний фільм «Вовк з Уолл-Стріт»? Там двічі, під різними соусами, повторюється одна і та ж сцена: Ді Капріо просить (спочатку майбутніх працівників), а потім молодих менеджерів з продажу, які прийшли на його тренінг: «Продай мені цю ручку!».
Сам питання культовий для індустрії фахівців з продажу. Але головне не в цьому – скажіть, а чи зможете Ви продати ось цю ручку іноземному покупцеві, якщо всі Ваші таланти у «заговаривании зубів» натраплять на брак словникового запасу в потрібному мовою?
Правильно – вкрай малоймовірно. Ваш співрозмовник дуже швидко втратить інтерес і нитку розмови, якщо буде розуміти Вас з п’ятого на десяте, або не перейнявся Вашими мовними талантами. А знаєте, що ще важливо? Справжній р-н Белфорт, якого у фільмі грав Ді Капріо, якось сказав, що справжній відповідь на питання-пропозиція «Продай мені цю ручку» у фільмі не показаний.
Суть в тому, що почувши таке питання, Ви повинні зустрічно поцікавитися, як давно запитувач шукає потрібну йому ручку, і таким чином, перевернути ситуацію і змусити його говорити. А Ви будете задавати навідні запитання: яку ручку він взагалі шукає, чи потрібна йому дійсно ручка, які в неї мають бути можливості, і так далі. Тобто Ви не розповісте йому, яка Ваша ручка хороша, поки не дізнаєтеся, що саме йому дійсно потрібно. І тільки тоді, знаючи попит, будете створювати пропозицію.
Можливо провести таку тонку бесіду, знаючи іноземну мову в обмеженому обсязі? Сумнівно. Якщо Ви «продажник» і повинні працювати з іноземними клієнтами – Ваша мова має бути класно підвішений в незалежності від того, рідний він або придбаний.
Інше питання – чи пробували Ви коли-небудь продати комусь щось досить дороге, не знаючи всіх властивостей цього предмета? Вийшло? А безліч наших менеджерів з продажу (в будь-якій сфері, практично) займаються саме цим, коли продають дорогу імпортну продукцію, особливо якщо вона високотехнологічна.
Проблема в тому, що їх англійський недостатньо сильний, щоб детально ознайомитись з оригінальними інструкціями, додатковою інформацією від імпортного виробника, яка часто публікується тільки на сайті і тільки англійською, думками покупців на іноземних ринках. Відповідно, ККД такого менеджера дуже сумний.
Третє питання – а знаєте, чому, крім традиційно низької якості, наша продукція має такий низький попит на західних ринках? Тому що наші люди, з середньо-шкільних знанням англійської не вміють її правильно продати. Ця проблема особливо добре видно на закордонних торговельних виставках, ярмарках, форумах та інших місцях, де необхідно вести живий діалог з можливими покупцями на високому рівні.
Вася Пупкін ніколи не продасть великим західним корпораціям свою унікальну розробку, наприклад, комп’ютерний дисплей на водяних струменях, якщо буде недолуго і повільно підбирати слова, або взагалі віщати через перекладача. Їм легше буде мати справу з не настільки «проривний» розробкою когось з Ірландії або Сінгапуру, хто говорить з ними побіжно на одній мові.
Ну і останнє, мабуть, традиційне для всіх професій сьогодні: великі західні корпорації, що працюють у нас, часто ведуть внутрішньокорпоративне спілкування англійською. Фахівців з продажу це стосується особливо, оскільки безліч слів в Trade Marketing сленгу взагалі погано перекладається на російську мову, і обов’язково з частковою втратою сенсу.
Відповідно, англійська – базова вимога для працівників цієї сфери у великих компаніях. Хочете отримувати більше – вчіть мову і не отлынивайте. Курс англійської для менеджерів з продажу можна підлаштувати під Вашу конкретну галузь і специфіку посадових обов’язків. А для початку вивчіть саму необхідну лексику з базового словника менеджера з продажу – на це піде всього півгодини.
І пам’ятайте – важливо зрозуміти, що насправді шукає покупець, а потім «підлаштовувати» те, що у Вас є, під його запит.